“Quem quer agradar todo mundo acaba não agradando ninguém”.
Essa frase nos ajuda a entender a importância da definição do público-alvo no lugar da comunicação de massa: se você mira em todo mundo, não se comunica com quem realmente interessa.
Definir o público alvo é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, mas infelizmente muitos empreendedores ainda ignoram este fato e dizem que qualquer pessoa, pode ser seu cliente. Entenda, público alvo não é quem pode comprar de você, mas sim quem se identifica com sua marca/produto. “Exemplo, numa sala de aula há 20 alunos, 10 curtem o estilo ROCK e 10 o estilo SERTANEJO, você tem alguns ingressos do Metallica para vender a R$ 100,00, com qual grupo você realizaria a oferta?” Apesar de todos os alunos terem condições de comprar o ingresso, o objetivo terá mais chances de ser alcançado com apenas um dos grupos, ele é o seu público alvo.
Público-alvo é o segmento do mercado que a sua marca quer atingir. Estratégias e campanhas não são mais criadas para atingir todo mundo, mas apenas um grupo de consumidores com perfil demográfico, comportamental e psicográfico em comum.
A segmentação do mercado é baseada em uma série de variáveis. Se você disser que quer vender para jovens acima de 20 anos, por exemplo, essa definição é muito ampla e está mais próxima da comunicação de massa do que da comunicação segmentada.
Por isso, é importante fazer vários recortes no mercado e identificar quais segmentos têm mais afinidade com a sua marca. Abaixo segue as principais variáveis de segmentação que você pode usar na definição do público-alvo:
- Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana, residencial/comercial, densidade, clima;
- Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
- Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores, interesses, preocupações;
- Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-usuário etc.), intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio etc.).
No caso de empresas B2B, as variáveis são diferentes, já que se referem às características empresariais. Veja quais são as principais:
- Segmento de atuação;
- Porte da empresa;
- Faturamento;
- Número de funcionários;
- Localização;
- Maturidade no mercado.
Com o público alvo definido as empresas conseguem comunicar-se melhor, otimizar os investimentos e criar campanhas mais eficientes, que não desperdiçam esforços com quem não tem chances de compra.
Dicas importantes para que você possa definir o seu público alvo são:
– Utilize dados reais e não achismos;
– Analise o mercado x cenário atual;
– Conheça o seu negócio e o seu produto.
– Entenda como os seus clientes pensam e agem, quais são suas dores e o que buscam no mercado.
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